當(dāng)下茶葉市場(chǎng)，已經(jīng)由增量市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為存量市場(chǎng)。
曾經(jīng)，茶葉經(jīng)營(yíng)者的目標(biāo)是不斷通過營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)獲得新的客戶，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售贏利。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，市場(chǎng)份額增速降低或停滯，以吸引新客戶為主的營(yíng)銷活動(dòng)效果大幅下降。同時(shí)，2020年受新冠肺炎疫情影響，茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降已經(jīng)是存量市場(chǎng)的真實(shí)寫照。
茶店、茶館如何破局？是當(dāng)下企業(yè)必須要思考的首要問題。
《茶葉應(yīng)該這樣賣（2）》就是一本以解決當(dāng)下行業(yè)痛點(diǎn)為主要內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)書籍。該書由中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社出版發(fā)行，并于2021年1月2日在中國(guó)（東莞）國(guó)際茶博會(huì)上舉行新書發(fā)布會(huì)。
中國(guó)（東莞）國(guó)際茶博會(huì)新書發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)該書作者戴高諾，系中國(guó)茶營(yíng)銷情景式培訓(xùn)創(chuàng)始人、廣東省茶葉流通協(xié)會(huì)商學(xué)院副院長(zhǎng)，其2013年出版的《茶葉應(yīng)該這樣賣》被吳裕泰、陳升號(hào)、峨眉雪芽等數(shù)百家茶企選為門店培訓(xùn)教材。
談及第一部和第二部的區(qū)別，戴高諾表示第一部主要講解顧客進(jìn)店后如何把茶葉賣出去且賣得更多的技巧，第二部則將重點(diǎn)放在顧客成交后，如何讓顧客再次購(gòu)買以及自愿轉(zhuǎn)介紹的技巧，可以說(shuō)是前部的后續(xù)和進(jìn)階版本。
對(duì)于茶葉門店來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)的四個(gè)維度是引流、成交、鎖客和裂變。在消費(fèi)者的購(gòu)茶渠道多元化的當(dāng)下，消費(fèi)市場(chǎng)從增量轉(zhuǎn)為存量的時(shí)候，茶店茶館的競(jìng)爭(zhēng)由顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)升級(jí)為顧客經(jīng)營(yíng)能力的比拼。據(jù)統(tǒng)計(jì)，20%的老顧客貢獻(xiàn)了門店80%的銷量，通過這一數(shù)據(jù)可以得知老顧客的重要性。如果茶店茶館的經(jīng)營(yíng)者，能夠把貢獻(xiàn)銷量的老顧客比例，由20%提升到50%（甚至80%）的時(shí)候，銷量從100萬(wàn)到1000萬(wàn)的通道將會(huì)打開。
戴高諾認(rèn)為，消費(fèi)者是營(yíng)銷的主體，是一切營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，同時(shí)也是終點(diǎn)，對(duì)于他們的經(jīng)營(yíng)，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益重要。對(duì)消費(fèi)行為學(xué)的研究表明，當(dāng)顧客的消費(fèi)行為由理性轉(zhuǎn)為感性的時(shí)候，成交就會(huì)變得自然和輕松，交易將在愉悅地氛圍中完成。
因此，感動(dòng)是千萬(wàn)銷量級(jí)茶店茶館的成功秘訣，因?yàn)樗淖饔貌粌H僅是有效維護(hù)老顧客，提高顧客的忠誠(chéng)度，同時(shí)也為老顧客資源的裂變奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，讓老顧客自愿自發(fā)地為門店轉(zhuǎn)介紹資源。
回答讀者第一部和第二部的區(qū)別比如，書中就講到這樣一個(gè)案例。一位剛從醫(yī)院回來(lái)的女顧客來(lái)到茶店，細(xì)心的店長(zhǎng)了解到顧客剛輸完液還沒吃飯時(shí)，為顧客點(diǎn)了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動(dòng)，雖然只是一份口感清淡、價(jià)格也不高的面條，但卻飽含了店長(zhǎng)的細(xì)心和體貼。后來(lái)，這位顧客成為了店長(zhǎng)的閨蜜，也為門店介紹了近10位朋友來(lái)買茶。類似這樣的成功案例還有很多，有溫度的營(yíng)銷是每位經(jīng)營(yíng)者需要學(xué)習(xí)的功課。
如何“提升老顧客的銷量”呢？需要茶店茶館經(jīng)營(yíng)者用細(xì)致入微的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生感動(dòng)。新書《茶葉應(yīng)該這樣賣（2）》，延續(xù)了暢銷書第一部的寫作風(fēng)格，用真實(shí)案例呈現(xiàn)千萬(wàn)銷量茶店茶館經(jīng)營(yíng)秘訣，以及顧客關(guān)系經(jīng)營(yíng)情感維護(hù)技巧。
全書共有55個(gè)服務(wù)案例，來(lái)自于近百家銷量超過千萬(wàn)的茶店。書中分為接待篇、服務(wù)篇、解憂篇、促銷篇和維護(hù)篇，全面分析了面對(duì)不同類型、不同需求的顧客，茶店茶館經(jīng)營(yíng)人員如何滿足他們的消費(fèi)需求并讓其感動(dòng)的實(shí)用技巧。
茶周刊報(bào)道在傳統(tǒng)茶葉銷售模式中，終端是臨門一腳，終端銷售人員的能力是關(guān)鍵因素之一，《茶葉應(yīng)該這樣賣（2）》就是一本能真正幫助他們提升銷售能力的書。中國(guó)工程院院士劉仲華為該書作序時(shí)，寫道“經(jīng)營(yíng)是通過‘感動(dòng)’抓住顧客心的一門藝術(shù)”。
內(nèi)容為茶周刊記者王璟對(duì)《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動(dòng)打造千萬(wàn)銷量茶店茶館》的報(bào)道，版權(quán)歸屬茶周刊。轉(zhuǎn)自茶營(yíng)銷課堂，信息貴在分享，如有問題請(qǐng)聯(lián)系刪除
