賣(mài)茶越來(lái)越難，很多茶商都在感嘆，這是事實(shí)；茶葉越來(lái)越多，很多新聞都在報(bào)道“茶園面積不斷在擴(kuò)大”的相關(guān)喜訊，也是事實(shí)；怎么做，茶葉能賣(mài)出去，最終進(jìn)入消費(fèi)者的茶杯中，收獲消費(fèi)者的喜愛(ài)，更是目前重要做的。
如果茶葉賣(mài)不出去，大部分茶企業(yè)都面臨銷(xiāo)量蕭條，其實(shí)它產(chǎn)生的連帶問(wèn)題后果也是很?chē)?yán)重的?，F(xiàn)實(shí)卻令人悲嘆，茶葉銷(xiāo)量一年不比一年，茶葉的價(jià)格跌了又跌，很多茶企卻在感嘆供大于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈或宏觀(guān)環(huán)境，而不是跳出思維的桎梏，搞清楚為什么賣(mài)茶如此艱難。
那么，賣(mài)茶難的根本原因是什么呢？我認(rèn)為，除了供求關(guān)系、大環(huán)境等因素之外，至少包括三個(gè)方面的原因。
01
熱衷“拍馬屁”，忽略了“百姓”。
自古以來(lái)，喜歡錦上添花的人多，懂得雪中送炭的人少，通俗點(diǎn)講，很多人熱衷于“拍馬屁”，攀龍附鳳，仰慕富貴，忽略了黎民百姓。中國(guó)茶葉行業(yè)快速發(fā)展的這些年，毫不客氣地講，不僅助長(zhǎng)了這種“妖風(fēng)”，而且為其獻(xiàn)了不少含蓄的“技巧”，讓這種行為顯得“高雅”了，有“內(nèi)涵”了，儼然成為一股優(yōu)雅的“文化”。
但是，當(dāng)這種所謂的文化失去了其賴(lài)以生存的土壤時(shí)，茶葉泡沫必然會(huì)迅速破滅，茶葉價(jià)格必然會(huì)跟著下跌，茶葉銷(xiāo)售也自然會(huì)遭遇困境。若不從根本上改變茶文化中不好的行為，茶葉銷(xiāo)售困境不僅將會(huì)持續(xù)，而且會(huì)加劇。所以，調(diào)整心態(tài)，希望多一些茶企茶人投入到“由奢入儉”的大潮中。
02
一味做基地，忽略了“市場(chǎng)”。
制茶和賣(mài)茶是兩回事，做好了茶不等于能賣(mài)好茶。這些年來(lái)，不少地方政府在搞茶園大躍進(jìn)，追求基地最大，追求產(chǎn)量最高，追求面子好看，卻沒(méi)有追求賣(mài)茶能力，沒(méi)有系統(tǒng)全面的賣(mài)茶素質(zhì)教育，沒(méi)有努力讓自己的市場(chǎng)運(yùn)作能力“最強(qiáng)”，直接致使很多茶葉生產(chǎn)出來(lái)了，卻不能順利地賣(mài)出去。這也是遠(yuǎn)卓開(kāi)辦賣(mài)茶研修班深受歡迎的重要原因。
市場(chǎng)運(yùn)作能力的基礎(chǔ)之一是換位思考、理解對(duì)方的能力和需求，就像老虎吃肉，兔子吃素，環(huán)境不一樣，規(guī)則不一樣，不能要求老虎理解兔子，也不能要求兔子理解老虎。人類(lèi)的愚蠢是在于要求老虎理解兔子，或者是要求兔子理解老虎。若要拓展“市場(chǎng)”，拓寬“領(lǐng)地”，就必須設(shè)身處地理解對(duì)方，例如，老虎是吃肉的，就必須理解老虎；同理，兔子吃的素食，就必須理解兔子。不用這樣的思維做事，茶企拓展“市場(chǎng)”必然會(huì)失敗，賣(mài)茶自然會(huì)越來(lái)越難。
03
一味“打雞血”，忽略了“技術(shù)”。
我們反復(fù)講銷(xiāo)售是一門(mén)技術(shù)，一門(mén)可以學(xué)習(xí)的技術(shù)，就像制茶一樣。只要結(jié)合自身綜合條件，看清自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，吃得苦中苦，在茶葉銷(xiāo)售上都可以取得長(zhǎng)足進(jìn)步。這里有個(gè)先決條件很重要，你要“吃得苦中苦”，真正把銷(xiāo)售當(dāng)做一門(mén)技術(shù)活，然后從一言一行開(kāi)始，系統(tǒng)地勤學(xué)苦練才行。
若單單希望靠著“勇氣”、“堅(jiān)持”這些放之四海八荒的萬(wàn)能詞語(yǔ)，或者一句廣告語(yǔ)、兩三個(gè)“獨(dú)門(mén)絕技”就能做好銷(xiāo)售，只能是扯淡。但這類(lèi)“打雞血”的做法非常盛行，多半是現(xiàn)場(chǎng)很“激動(dòng)”，回家難“行動(dòng)”，業(yè)績(jī)保持“原地不動(dòng)”，最后自己只好躺臥在沙發(fā)里“一動(dòng)也不動(dòng)”。有過(guò)類(lèi)似經(jīng)歷的茶企，更應(yīng)該靜下心來(lái)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)賣(mài)茶策略和技巧。
賣(mài)茶的過(guò)程不是“賣(mài)茶”，而是要站在消費(fèi)者的角度，設(shè)身處地地為消費(fèi)者著想，真心實(shí)意地幫助消費(fèi)者“買(mǎi)茶”。例如，同樣一個(gè)茶葉店，同樣一個(gè)時(shí)間，同樣一位客戶(hù)，同樣一種進(jìn)店的心情，銷(xiāo)售技能不同的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)接待，能夠給予客戶(hù)的幫助不一樣，茶葉店當(dāng)時(shí)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定不一樣，長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)的相關(guān)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更不一樣。
在這里想說(shuō)無(wú)論怎樣賣(mài)茶，茶商都要告誡自己，己所不欲勿施于人，自己不敢喝的茶，就不要賣(mài)給消費(fèi)者了；自己不敢給親朋好友喝的茶，也同樣不能賣(mài)給消費(fèi)者。失去了這一根基，什么樣的茶都總有一天會(huì)進(jìn)入銷(xiāo)售困境！
