本刊特邀畢曉軍老師開辟專欄，把脈不同區(qū)域、不同類型、不同定位茶館生存狀況，為中國茶館經(jīng)營和管理能力的提升提供專業(yè)指導(dǎo)，為茶館經(jīng)營轉(zhuǎn)型和營銷提升繪制路線圖。
畢曉軍
廈門同航管理咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人/首席顧問、同航商學(xué)院院長。浙江大學(xué)工商管理碩士（MBA），超過16年營銷咨詢和營銷培訓(xùn)專業(yè)沉淀，持續(xù)14年研究和服務(wù)茶行業(yè)，多年知名茶企營銷高管任職實操經(jīng)驗，超過50家茶企營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)案例，超過300家茶企公開課實戰(zhàn)培訓(xùn)。
目前特聘為廣東省茶文化研究院研究員、陜西省茶文化研究會特聘專家、陜西西安市西商茶葉文化協(xié)會高級顧問、福建武夷茶文化研究院市場營銷導(dǎo)師、中華茶人聯(lián)誼會特約講師、廣東深圳市茶文化促進會高級顧問、山東聊城市茶葉協(xié)會顧問。
五一節(jié)“五感營銷”
營造茶店獨一無二的體驗感
五一節(jié)馬上來臨，新茶上市火爆熱銷。如何營造賣場氛圍，讓你的茶店脫穎而出，你做好準備了嗎？
茶店賣場氛圍營造，需要營造獨特的、引發(fā)共鳴的體驗感。消費者感知任何一家茶店的氛圍，通過五種感官：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺。我們統(tǒng)稱為“五感營銷”。
到底如何開展“五感營銷”，且聽畢老師一一道來。
視覺
視覺是消費者認知世界的第一信息來源，所感知的信息點最多。具體到茶店，視覺感知的信息點，包括品牌形象、燈光、陳列、促銷、服務(wù)人員形象、茶葉、茶湯等各個方面。每個消費者通過視覺在經(jīng)過茶店門口時，可以看到茶店的門頭形象、LED屏的滾動字幕、櫥窗上的促銷海報、投射到大門口的投影燈、門口迎賓的茶藝師等等。進店之后，消費者又可以看到賣場分區(qū)布置、貨架陳列、促銷堆頭、價格標簽、助銷物料、宣傳燈箱等。坐下來喝茶，消費者又會看到試飲茶葉的包裝、條索外形、湯色等。每一個視覺所及，都是茶店宣傳自身品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的絕佳機會，也是增加初步信任感的難得機會。
2
聽覺
聽覺感知的信息點，包括服務(wù)敬語、背景音樂、工作氛圍、專業(yè)語言等等。在茶店賣場瀏覽的同時，消費者的耳朵并沒有閑著。這時候，一句熱情得體的歡迎語、一句溫馨體貼的問候、一段悅耳動聽的背景音樂、一句嫻熟流利的產(chǎn)品賣點介紹、一段緊扣需求的促銷產(chǎn)品推薦，都在時時刺激消費者的聽覺，影響消費者對品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的信任感。
3
嗅覺
嗅覺感知靠鼻子。消費者的鼻子，不僅用來分辨茶葉的香氣類型、高低和持久，同樣可以用來判斷茶店的衛(wèi)生狀況是否過關(guān)。不管是大廳、包間，還是衛(wèi)生間，如果存在異味甚至刺激性氣味，將直接破壞通過視覺和聽覺所建立起來的信任感，甚至讓原來的所有努力付之東流。
4
味覺
嗅覺感知靠舌頭。在茶店，消費者主要用舌頭感知茶葉的滋味，用來判斷茶葉的品質(zhì)高低。一泡茶葉是否耐泡？滋味是否有豐富感、層次感，是否有多重變化？將直接影響到消費者對茶葉品質(zhì)的判定，也間接影響到對產(chǎn)品性價比的認可度。
5
觸覺
觸覺感知靠皮膚，尤其是通過手來完成。消費者通過觸覺，感知茶店的舒適度。過冷或者過熱的環(huán)境，當(dāng)然會讓消費者坐立不安。而消費者在飲茶過程中所表現(xiàn)的各種體感表現(xiàn)，比如額頭冒汗、手心發(fā)熱、打嗝，也會被不同的消費者用來直接判斷這款茶葉的“茶氣”。
茶店的競爭，已經(jīng)進入白熱化階段。茶店如果沒有差異化概念的產(chǎn)品，就只能在同質(zhì)化產(chǎn)品的價格泥沼中越陷越深。對茶店老板而言，建立茶葉產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢，現(xiàn)實中難以持久。而建立茶店的服務(wù)差異化，將在短期內(nèi)難以復(fù)制和超越。
通過“五感營銷”，營造差異化體驗感，建立和抬高服務(wù)壁壘，將為茶店參與市場競爭開辟另一條賽道。茶店的競爭，已經(jīng)從單純的產(chǎn)品競爭，升級為產(chǎn)品+服務(wù)的競爭?！拔甯袪I銷”的目的，就是要讓茶店引導(dǎo)潛在消費者不僅關(guān)注產(chǎn)品本身的差異化和性價比，更要關(guān)注服務(wù)帶來的附加值。服務(wù)競爭的終極目標，就是建立差異化的獨特體驗感，不僅響應(yīng)消費者的服務(wù)需求，更能夠超越消費者的服務(wù)預(yù)期。這種服務(wù)的附加值，就是要讓消費者在茶店或者茶館，情感共鳴、舒服自在、心生喜悅、流連忘返，把消費者的心留在這里。
現(xiàn)場的服務(wù)體驗感，將成為每家茶店全力打造和持續(xù)優(yōu)化的核心競爭力。通過“五感營銷”，讓茶店產(chǎn)生磁石引力，牢牢粘住經(jīng)過茶店門口的潛在客群人流，并讓每一個進店消費的客戶，留下難以忘卻的愉悅消費經(jīng)歷，提供持續(xù)回頭復(fù)購的充足理由，產(chǎn)生牢不可破的消費粘性。最終，讓茶店不僅成為每一個客戶的第一選擇，更要成為每一位客戶的唯一選擇。
出品：中華合作時報·茶周刊
監(jiān)制/ 趙光輝 ? 本期編輯/ 王璟
