隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的日益擴(kuò)大，茶互聯(lián)網(wǎng)也不甘落后，互聯(lián)網(wǎng)思維會(huì)繼續(xù)促進(jìn)茶行業(yè)業(yè)態(tài)優(yōu)化升級。新時(shí)代的茶營銷應(yīng)該如何做呢，如何讓消費(fèi)者對自己的茶葉品牌有信心，從而快速提高茶葉銷量呢。
1茶行業(yè)需要的不只是“文化營銷”
茶葉營銷需要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于茶葉在物質(zhì)層面的作用，同時(shí)淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
茶企平衡好“文化營銷”和“物質(zhì)營銷”的關(guān)鍵，既把文化融入在營銷之中，更要物質(zhì)本質(zhì)內(nèi)化在營銷之中，一切都是順其自然地深化消費(fèi)者對茶葉的認(rèn)知。
茶葉品質(zhì)是茶葉一切的基礎(chǔ)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這一系列的環(huán)境變化都促使著茶葉回歸到茶葉的本質(zhì)?；貧w到茶葉本質(zhì)，茶葉首先是物質(zhì)的，是身體的，其次才是精神的，心靈的。茶葉健康，喝著健康，這才是茶葉的根本，偏離了這些，茶葉品牌必?cái) ?/span>
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷，會(huì)去除一切不必要的中間環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品自身的價(jià)值成為商品交易的重心。注意，這是產(chǎn)品自身的價(jià)值！也就是說，你花錢買東西，主要為產(chǎn)品價(jià)值付費(fèi)，而不是為一些中間環(huán)節(jié)付費(fèi)。
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3“民茶”PK“名茶”，誰主沉浮老百姓日常生活的“柴米油鹽醬醋茶”，是“民生用茶”，與面子關(guān)系不大，硬是要搞成面子、弄成有文化的樣子，抑或是變?yōu)橥顿Y替代品，只會(huì)讓茶葉變?yōu)樾”姰a(chǎn)品。新常態(tài)下，“消費(fèi)需求逐步成為主體”，茶葉必須回歸到“民生用茶”，讓老百姓天天喝茶、愛上喝茶，享受到喝茶帶來的健康和快樂，茶產(chǎn)業(yè)的“發(fā)展成果惠及更廣大民眾”。順帶的結(jié)果是，茶葉銷量上去了，茶葉產(chǎn)量過剩的問題解決了，皆大歡喜。
處理好“民生用茶”和“面子用茶”關(guān)系，也就解決了“民茶”和“名茶”的關(guān)系。中國茶葉公共品牌中的名牌很多，很多都有著悠久歷史，都與皇家貴族、帝王將相有關(guān)，這是非常珍貴的資源，這說明我國的茶葉質(zhì)量卓越、內(nèi)涵豐富。我們不能就此止步，為了改善民生，適應(yīng)新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，我們需要讓茶葉“名牌”變?yōu)椤懊衽啤?，進(jìn)而讓“名茶”成為人民大眾日常生活中的“民茶”。
如今，越來越多的人開始明白，有了“生態(tài)效益”也會(huì)帶來“經(jīng)濟(jì)效益”。茶葉的種植環(huán)節(jié)必須有好的生態(tài)環(huán)境，很多茶區(qū)經(jīng)濟(jì)落后，卻成就了好茶，就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)落后的同時(shí)保障了環(huán)境的“原生態(tài)”，同時(shí)也保護(hù)了茶園的“原生態(tài)”。有些早先發(fā)展起來的茶區(qū)，因?yàn)槠孀非螽a(chǎn)量，砍掉了茶園里的雜樹，看起來非常壯觀非常漂亮，卻破壞了生態(tài)環(huán)境，反而會(huì)導(dǎo)致茶葉質(zhì)量的下降。
任何產(chǎn)品都有可能“奢侈化”，茶企可以把茶葉當(dāng)作奢侈品來賣，可以去為富人提供更多的個(gè)性化服務(wù)。但是，富人和普通人都是人，茶葉品質(zhì)都要過關(guān)，不可打心底里就沒把普通人當(dāng)“人”，總是對富人談?dòng)袡C(jī)講生態(tài)，對普通人則換了另外一種姿態(tài)，更不能縱然“農(nóng)殘超標(biāo)茶”、“香精茶”成為茶葉界的“問題疫苗”。
近年來，很多茶企喜歡給消費(fèi)者灌輸所謂好茶葉與不好茶葉的概念。事實(shí)上，好茶葉都是有舌就能識(shí)別的，并不是你認(rèn)為好的茶葉，消費(fèi)者就會(huì)買單。提醒大家必須站在消費(fèi)者的角度，讓消費(fèi)者認(rèn)可你的好茶葉。
原因之一，在茶葉銷售過程中，“認(rèn)知”比“事實(shí)”更重要，而一切的“認(rèn)知”都必須以真實(shí)的質(zhì)量為根本，必須是好的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)良服務(wù)質(zhì)量，否則忽略了質(zhì)量，任何企業(yè)都必然是發(fā)展受阻。同時(shí)，沒有消費(fèi)者對茶葉質(zhì)量的認(rèn)知和認(rèn)可，誰都不可能做好品牌，也不可能把茶葉賣好。
原因之二，縱觀目前中國茶葉市場，茶葉品質(zhì)參差不齊，價(jià)格天壤之別，包裝天花亂墜，消費(fèi)者不可能個(gè)個(gè)是品茶專家、火眼金睛。這樣的環(huán)境下，以假亂真的情況愈加增多，消費(fèi)者更加難以識(shí)別好茶壞茶，所以，即便你把“我的茶葉好”這句話說上十遍二十遍，也很難讓消費(fèi)者相信你家的茶葉真的很好。換言之，你必須立足“小”處并跳出“小”處，認(rèn)真回答一個(gè)問題：我的茶葉品質(zhì)為什么好？以及“如何說”消費(fèi)者才能快速認(rèn)知到我們的茶葉好。
這就要求千千萬萬的茶企，必須站在消費(fèi)者的角度做好三件事以充分展示自己的茶葉優(yōu)勢：充分利用免費(fèi)資源進(jìn)行戰(zhàn)略定位，讓自己“出眾”；運(yùn)用核鏈公關(guān)展開品傳播，讓品牌快速在目標(biāo)受眾中“出名”；掌握“一針見血”的溝通方法，在銷售過程中熟練地為消費(fèi)者“出謀”，讓好的茶葉品質(zhì)在消費(fèi)者心中“落地”，從而快速提高銷量做強(qiáng)品牌。
茶葉是一個(gè)線下消費(fèi)和線上消費(fèi)人群嫉妒不匹配的產(chǎn)品，生產(chǎn)地雖然很集中，但品質(zhì)保證完全靠良心和自覺，網(wǎng)購茶葉的消費(fèi)群體，以淘寶為數(shù)據(jù)來源，主要是25-34歲的年輕群體居多，主要是為了嘗鮮和好奇心以及送禮為主，客單價(jià)平均在77左右。
但是線下的消費(fèi)群體主要以35歲后中年人為主，消費(fèi)金額在300-500左右，對于茶葉有比較深刻的認(rèn)識(shí)和選擇能力，這樣明顯的消費(fèi)群體重合統(tǒng)一，造成的結(jié)果就是復(fù)購率低，推廣成本上升快速，培養(yǎng)一個(gè)有消費(fèi)習(xí)慣的線上客戶耗時(shí)和成本都比較大，在時(shí)間維度下的ROI是比較低的，線下的好處是有優(yōu)質(zhì)消費(fèi)能力的顧客，單次獲利較大，可以抵消時(shí)間成本。
