很多茶商都在訴苦“我的茶葉挺好的，就是賣(mài)不動(dòng)”。
一個(gè)好產(chǎn)品，怎么就賣(mài)不動(dòng)呢?這個(gè)背后到底隱藏哪些問(wèn)題?今天，就圍繞這個(gè)問(wèn)題，筆者談?wù)勛约旱男牡谩?/p>
為什么你的茶葉“有市場(chǎng)沒(méi)有利潤(rùn)，有利潤(rùn)沒(méi)有市場(chǎng)”?
主要問(wèn)題出在以下幾個(gè)方面：
1、不了解市場(chǎng)需求。
不少中國(guó)企業(yè)，尤其多數(shù)民營(yíng)企業(yè)，因?yàn)槿狈I(yè)的市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)往往取決于管理層主觀意愿以及個(gè)人愛(ài)好等因素，所開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品看似完美無(wú)缺，卻與消費(fèi)者的需求相距甚遠(yuǎn)。
一個(gè)賣(mài)給普通大眾的茶，非要按照高端人群的需求去設(shè)計(jì)，這個(gè)茶產(chǎn)品賣(mài)得動(dòng)才怪呢!
因此，遇到“好產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)”的尷尬是正常的。
2、太過(guò)貪婪。
另外一種陷阱是“貪婪”所導(dǎo)致的。當(dāng)茶商賣(mài)茶的時(shí)候總是想著賣(mài)一種適合所有人購(gòu)買(mǎi)的茶葉。
但是，往往這種“我為人人，人人為我”的產(chǎn)品恰恰得不到目標(biāo)消費(fèi)者的青睞，無(wú)法滿足他們的核心需求而被冷落。
一個(gè)產(chǎn)品是否能賣(mài)得動(dòng)?我有個(gè)十分簡(jiǎn)單的判斷方法：如果人人都覺(jué)得“還不錯(cuò)”，那這個(gè)產(chǎn)品肯定賣(mài)不動(dòng);如果一部分人覺(jué)得“哇，非買(mǎi)不可”，而另一部分人卻覺(jué)得“我肯定不買(mǎi)”，那這個(gè)產(chǎn)品恰恰有戲。
3、注重理性，忽略感性。
消費(fèi)者的意識(shí)形態(tài)是由感性和理性構(gòu)成的，而且在很多時(shí)候感性驅(qū)動(dòng)理性。而市場(chǎng)是靠右腦驅(qū)動(dòng)的。
然而，這一特點(diǎn)常常被茶商忽略，不少企業(yè)走向“理性、功能、性價(jià)比”的極端，忽略了感性、外觀設(shè)計(jì)以及購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)等因素。
如何才能讓自己的茶更好賣(mài)？
1、做足消費(fèi)者洞察。
一提“洞察”二字，茶商就會(huì)頭腦發(fā)蒙，不知所措，而大企業(yè)去做沒(méi)完沒(méi)了的市場(chǎng)調(diào)查。其實(shí)，洞察消費(fèi)者需求沒(méi)那么復(fù)雜。
消費(fèi)者的需求通常要分顯性需求和隱性需求。顯性需求很容易得到商家的滿足，而且滿足這一部分需求的產(chǎn)品往往供過(guò)于求。
然而，往往被茶商忽略的是消費(fèi)者更加隱蔽的內(nèi)心深處的隱性需求。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，恰恰這些隱性的需求才是我們贏得主動(dòng)權(quán)的創(chuàng)意來(lái)源。
2、堅(jiān)持只為部分人服務(wù)。
當(dāng)我們掌握消費(fèi)者隱性需求的時(shí)候，還不能忘記群體規(guī)模以及自己品牌的定位是什么。如果我們所服務(wù)的消費(fèi)者群體規(guī)模太大，就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者更具個(gè)性化的隱性需求無(wú)法得到滿足，從而一個(gè)好產(chǎn)品淪落為“大陸貨”，甚至有可能偏離自己的品牌定位。
因此，市場(chǎng)細(xì)分很重要，舍棄不需要的細(xì)分市場(chǎng)更重要。
在大品牌時(shí)代，你千萬(wàn)不能采用的是“大品牌”戰(zhàn)略，也就是說(shuō)，千萬(wàn)不要拿一個(gè)品牌來(lái)做太多的功能，更不能做太多的品類。
在大品牌時(shí)代，你越想求大，求全，品牌的生命力就會(huì)越脆弱，甚至一個(gè)好端端的品牌很有可能因此而誤入歧途。
3、學(xué)會(huì)以右腦驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。
市場(chǎng)是靠右腦驅(qū)動(dòng)的。然而，多數(shù)企業(yè)只是在做“搞定左腦”的事情，這是不行的。
產(chǎn)品特征分為三大類：基本特征、功能特征和愉悅特征。基本特征是一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的準(zhǔn)入證，功能特征是一個(gè)產(chǎn)品在技術(shù)和質(zhì)量層面的差異化，而愉悅特征則是幫助功能特征被消費(fèi)者所接受的在情緒和情感層面的設(shè)計(jì)。
如果說(shuō)功能特征是“搞定左腦”的武器，那么愉悅特征就是“征服右腦”的法寶。設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你可以堅(jiān)持“功能在前，愉悅在后”，但當(dāng)你推廣一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候必須“愉悅在前，功能在后”。
在大品牌時(shí)代，我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上，必須要融入鮮明的情緒要素和情感要素，要學(xué)會(huì)用“右腦”驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。
