自90年代末開(kāi)始，隨著新昌大佛龍井茶產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，新昌有很多茶農(nóng)跳出新昌，到北京、上海、山東、河北、江蘇、廣州、深圳等大中城市開(kāi)設(shè)大佛龍井專賣店。新昌茶界也眾所周知，在西安有一位新昌人賣茶20多年了，茶生意做得很大，他叫周煥忠，是新昌鏡嶺鎮(zhèn)建國(guó)村人。
今年2月底，我乘參加在咸陽(yáng)召開(kāi)的全國(guó)茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)之際，聯(lián)系了這位新昌茶人。在西安機(jī)場(chǎng)他專程趕來(lái)接機(jī)，見(jiàn)面給我的印象，留著一個(gè)很時(shí)尚的發(fā)型，笑嘻嘻的一口新昌普通話音。他說(shuō)2023年的新茶陸續(xù)開(kāi)始上市，他已經(jīng)開(kāi)始忙碌到產(chǎn)茶區(qū)訂購(gòu)新茶，聽(tīng)說(shuō)我們家鄉(xiāng)有人要到咸陽(yáng)開(kāi)會(huì)，他昨天從茶區(qū)特意趕回來(lái)迎接我們。
在咸陽(yáng)和西安的三天中，我們和周煥忠聊得比較多，他為人很憨厚耿直，也不太善于言談，但聊起如何做茶葉生意他卻是滔滔不絕。
因?yàn)樘F，他要闖天下
他說(shuō)，他的家鄉(xiāng)建國(guó)村，是原來(lái)的安山鄉(xiāng)，是新昌最窮的一個(gè)山區(qū)鄉(xiāng)。因?yàn)樯降钠露却?，土壤不適合種糧，有地也不能種糧。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，村里人全年靠吃國(guó)家返銷糧生存，經(jīng)濟(jì)收入的來(lái)源靠山上的茶樹(shù)采炒成幾元一斤的珠茶謀生，溫飽問(wèn)題都解決不了，家家都是貧困戶。那個(gè)年代村里的強(qiáng)勞力，基本上都跑到江西修路掙點(diǎn)辛苦錢，養(yǎng)家糊口，維持生活。他們家兄弟多，也是過(guò)著能吃飽飯就感到很幸福的日子。
在80年代末90年代初，為了脫貧，縣里動(dòng)員茶農(nóng)開(kāi)始茶葉品種“圓改扁”的結(jié)構(gòu)調(diào)整，村里人炒龍井茶的人多起來(lái)了。周煥忠那年21歲，也在村里學(xué)習(xí)炒龍井，手藝學(xué)到了，但炒出來(lái)的賣出去也是個(gè)問(wèn)題。開(kāi)始他也和其他新昌賣茶的人一樣，到杭州、上海、山東、江蘇、安徽等地去開(kāi)店賣大佛龍井，這樣二年的經(jīng)歷讓他感覺(jué)到，都擠在這些省的大城市，面對(duì)同樣的客戶，你爭(zhēng)我?jiàn)Z，生意很難做，必須另辟途徑。他有了大膽的想法，到西北地區(qū)去看看，就這樣他把西北的幾個(gè)大城市走了個(gè)遍，考察的結(jié)果是西北人都喜歡喝茯茶、普洱茶和紅茶，開(kāi)茶店的也都是經(jīng)銷這些茶類。
周煥忠以他商人靈敏度嗅覺(jué)到，“喜歡喝茶的人肯定會(huì)喜歡上綠茶，也會(huì)喜歡上新昌的大佛龍井，因?yàn)槲覀兗亦l(xiāng)的龍井茶生長(zhǎng)在高山，海拔較高，香氣濃郁，滋味甘醇，只要喝過(guò)都會(huì)上癮的”，周煥忠一臉自信的表情訴說(shuō)著他初來(lái)西安市打開(kāi)大佛龍井銷路的經(jīng)歷。就這樣，他和他老婆一起在西安租下了商鋪，開(kāi)設(shè)了“小周大佛龍井專賣店”，開(kāi)始了他在西安的茶天下。
因?yàn)橛锌啵拍苣サZ自我
我們常聽(tīng)人說(shuō)：好茶總是先澀后香，人生總是苦中藏樂(lè)。先甜者，往往后苦，先苦者往往后甜。這些話，也真是周煥忠的人生寫照。
周煥忠夫妻，雖然在西安租下了店鋪，開(kāi)張營(yíng)業(yè)，但生意并非如周煥忠所想的那么順利。在西安這塊人生地不熟的地方，首先要招攬顧客。老婆守店，周煥忠不分晝夜、馬不停蹄的奔波在西北地區(qū)各大城市的茶市茶店，推銷大佛龍井。周煥忠聊起這個(gè)過(guò)程時(shí)，他深有觸動(dòng)地說(shuō)，頭二年推銷大佛龍井，人家都不知道大佛龍井，也不認(rèn)可大佛龍井。加上他是一口帶有濃濃新昌鄉(xiāng)音的普通話，西北人都聽(tīng)不太懂，但看他一臉誠(chéng)懇憨厚的樣子，也都會(huì)留下他送的大佛龍井茶樣，幫助他推銷大佛龍井。創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始是艱難的，在外奔波，餓了，面包就著礦泉水充饑，累了，就在來(lái)回的客車上打個(gè)盹。在周煥忠推銷大佛龍井的過(guò)程中，也讓他更進(jìn)一步了解了西北人對(duì)茶的各種喜好和消費(fèi)水準(zhǔn)。他就根據(jù)西北人的特點(diǎn)和偏好，購(gòu)銷適銷對(duì)路的大佛龍井和其他茶類。就這樣，周煥忠不懼艱難不怕困苦，在西安慢慢打開(kāi)了銷路。他說(shuō)，頭二年，雖然艱辛，但并沒(méi)有虧損，這讓他信心倍增。
聊到這里，周煥忠告訴我們，在又苦又甜的茶里，可以領(lǐng)悟到生活的本質(zhì)和哲理。人生如茶，不會(huì)苦一輩子，但一定會(huì)苦一陣子。所以，苦不是壞事，是考驗(yàn)是磨礪，更是完善和豐滿自己的一個(gè)必須的過(guò)程。
也是這艱辛的磨礪，讓他摸索出了經(jīng)銷茶葉的經(jīng)驗(yàn)：要贏得客戶，除了誠(chéng)信是本以外，關(guān)鍵還是要有受市場(chǎng)歡迎的好品質(zhì)的茶類品種。當(dāng)我們問(wèn)起，我們到你的店鋪，看你不但只是做大佛龍井，也在經(jīng)銷其他茶類。周煥忠笑著告訴我們，這也是我在西安創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的一個(gè)挑戰(zhàn)和磨礪。剛到西安經(jīng)銷茶葉，我只經(jīng)銷大佛龍井茶。龍井茶是綠茶也慢慢被西北人接受，但綠茶的季節(jié)性太強(qiáng)，上半年忙碌后下半年就呈現(xiàn)了淡季，我是在西安的大城市開(kāi)設(shè)茶葉批發(fā)銷售，在銷區(qū)，經(jīng)銷單一的龍井綠茶，生存不成問(wèn)題，但要吸引更多的客戶，讓客戶到他的店鋪購(gòu)進(jìn)龍井茶的同時(shí)也能購(gòu)銷到他們需要的茶類，給他們提供方便的同時(shí)也能減少他們的成本，只有這樣，才能不斷地?cái)U(kuò)大我的客戶群體，才能使我的生意越做越大。
“我來(lái)自大佛龍井茶的主產(chǎn)區(qū)”，周煥忠接著告訴我們，在他出外做生意前也掌握了龍井茶的一些基本知識(shí)，但對(duì)普洱茶、白茶、紅茶和陜西茯茶卻是缺乏了解，幾乎一竅不通。周煥忠笑著說(shuō)：但我有一股不服輸?shù)膭?，不懂沒(méi)關(guān)系，“只要功夫深，鐵棒磨成針”，這句話是上學(xué)的時(shí)候老師總教導(dǎo)我們的，我跑普洱茶產(chǎn)區(qū)拜師學(xué)習(xí)普洱茶的工藝、到白茶產(chǎn)區(qū)了解白茶的特點(diǎn)、到四川、到湖南、到福建、到貴州等產(chǎn)茶區(qū)學(xué)習(xí)不同茶類的知識(shí)和技能。一年之中沒(méi)給自己一點(diǎn)空閑，一年四季都奔波在不同的產(chǎn)茶區(qū)。
2017年-2022年，周煥忠在西安市又開(kāi)設(shè)了2家連鎖直營(yíng)店，也連續(xù)在陜西、福建、云南開(kāi)設(shè)了3家經(jīng)銷茶葉的公司，規(guī)模不斷擴(kuò)大?，F(xiàn)在，周煥忠的年茶葉經(jīng)銷額已近四千萬(wàn)元。他不但是在西北市場(chǎng)經(jīng)銷大佛龍井量最大的經(jīng)銷商，也是在西安茶葉市場(chǎng)經(jīng)銷量最多的茶商之一。
2023年5月，“小周茶葉品牌集合部”與“新昌縣群星茶業(yè)有限公司”牽手達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，在“小周茶葉經(jīng)銷公司”的連鎖店，開(kāi)設(shè)“百鳥(niǎo)崢茗”牌大佛龍井銷售專柜，開(kāi)始邁出了大佛龍井企業(yè)品牌的營(yíng)銷模式，對(duì)提升大佛龍井品牌的標(biāo)準(zhǔn)化以及品牌價(jià)值將起到有力的推動(dòng)作用。
因?yàn)橐A 必須抱團(tuán)創(chuàng)新
生活就是這樣，由于熱愛(ài)工作，就能忍受寂寞。生命就是這樣，由于自我錘煉，就能跨越枯燥。人生就是這樣，由于打動(dòng)自己，就能全情付出。
周煥忠闖天下的經(jīng)歷，讓他懂得了，要做成一件事，不但要用心去做，更要用情去付出，才能達(dá)到你想要的目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)。他的生意做大了，但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶葉市場(chǎng)，如何才能穩(wěn)定發(fā)展，尤其2020年至2022年三年受新冠疫情影響的消費(fèi)市場(chǎng)，茶葉市場(chǎng)經(jīng)銷量受到?jīng)_擊。周煥忠開(kāi)始思考他的營(yíng)銷方式，夫妻開(kāi)店，能過(guò)上一般較寬松的日子，但不能走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。招聘員工一起做，但現(xiàn)代人都有個(gè)通病，焦慮感。尤其進(jìn)入社會(huì)后的年青一代。為了個(gè)人的得與失，更多的源于對(duì)美好生活的追求難以實(shí)現(xiàn)而焦慮。周煥忠說(shuō)，現(xiàn)代的年青人追求的利益更直接更講實(shí)惠。為此，周煥忠決定改變?cè)瓉?lái)的雇傭關(guān)系，創(chuàng)新經(jīng)銷模式，讓來(lái)他公司工作的員工都擁有經(jīng)銷股份，除了固定的工資和銷售提成工資以外，讓他們投資一定的資金，把公司的利益和員工的利益緊密地捆綁在一起，讓他們不但有穩(wěn)定的收入，也讓他們享受經(jīng)銷的紅利。
這個(gè)新的經(jīng)銷模式實(shí)施后，周煥忠的公司明顯提升了業(yè)績(jī)，員工由原來(lái)的被動(dòng)打工到主動(dòng)出力創(chuàng)業(yè)績(jī)，從求穩(wěn)收入到創(chuàng)績(jī)?cè)鍪盏呐ぷ鳌Ｔ谝咔闆_擊下的茶葉市場(chǎng)，周煥忠的公司不但沒(méi)有下降茶葉的銷售業(yè)績(jī)，反而逆勢(shì)而上創(chuàng)出佳績(jī)。用周煥忠的話來(lái)說(shuō)，要想多贏，必須抱團(tuán)，要想穩(wěn)贏，必須根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)趨勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，共贏是現(xiàn)代營(yíng)銷的趨勢(shì)和方向。
周煥忠在西安經(jīng)銷茶葉已經(jīng)整整的20多年了，他也由青年邁入了中年，兒子在西安生也在西安成長(zhǎng)，現(xiàn)在在加拿大求學(xué)。聊到這里，周煥忠深有感觸的說(shuō)，他吃過(guò)的苦只有他自己知道，但苦中有樂(lè)，苦中有情，苦中有甜!這個(gè)樂(lè)，是他創(chuàng)業(yè)雖苦，但苦結(jié)成了果，是茶讓他的生活充實(shí)而有意義;這個(gè)情，是他人在異鄉(xiāng)，雖在陌生的城市，但是“茶”為他和陌生人之間搭起了一座友情的橋梁。無(wú)論是否相識(shí)，在飲茶的“推杯換盞”間都能結(jié)下情誼。高朋滿座茶香四溢，情誼躍然于茶杯中，喝茶交友遠(yuǎn)比酒肉朋友來(lái)的真誠(chéng);這個(gè)甜，是他有一位賢惠美麗善良的老婆，老婆是他家鄉(xiāng)臨縣臨村的一位姑娘，當(dāng)年嫁給他沒(méi)有嫌棄他家的貧窮，他要到西北創(chuàng)業(yè)，她不但鼎力支持，還毅然相伴在異鄉(xiāng)與他一起吃苦一起創(chuàng)業(yè)，從沒(méi)有半句怨言和絲毫牢騷，周煥忠很知足也很幸福!
是茶，練就了他過(guò)人的機(jī)智和敏感;是茶，豐富了他的人生經(jīng)歷;是茶，讓他的人生充滿了活力!
(作 者：陳 霞)
來(lái)源：中國(guó)大佛龍井
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