日氣日神，惟精惟一，玉瑩無瑕天地歸。——元·李道純《沁園春·贈(zèng)圓庵蔣大師》
相對(duì)集中、相對(duì)分散與中心
對(duì)于芳村的老茶人，尤其是普洱茶老茶人，在20世紀(jì)80年代至21世紀(jì)初期，往往會(huì)不遠(yuǎn)千里，前往普洱茶的產(chǎn)地——云南西雙版納、普洱、臨滄、大理、保山、昆明等地挑選、采購(gòu)普洱茶；再以貨運(yùn)的方式運(yùn)輸?shù)椒即?。限于交通條件的落后與制約，這注定是一個(gè)頗為艱辛的過程——不止人顛簸，連普洱茶也跟著顛簸。
那個(gè)時(shí)期，普洱茶的交易多是茶葉進(jìn)出口公司、土產(chǎn)公司以及之后的茶葉經(jīng)銷商對(duì)普洱茶產(chǎn)品的采購(gòu)，與歷史上滇茶藏銷等一樣，使普洱茶成為大宗商品。這種模式的交易下，云南成為普洱茶的一級(jí)市場(chǎng)交易中心，可能“中心”之說稍微顯得寬泛、模糊，因?yàn)榉秶^于寬廣，或許“相對(duì)集中”的說法更顯客觀，；“集中”于普洱茶的各大主產(chǎn)區(qū)以及制造地區(qū)，“相對(duì)”同樣是如此。
所以說“相對(duì)集中”的另一面，就是“相對(duì)分散”，沒有最大限度的形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這有云南普洱茶資源分散的天然原因，也有歷史原因，無可厚非，也無可奈何；反之，分散的另一面是為廣東茶人帶來了豐富的普洱茶口感體驗(yàn)，也才有今天芳村茶葉市場(chǎng)上眾多的經(jīng)典產(chǎn)品的呈現(xiàn)，“塞翁失馬，焉知非?！保蟾湃绱?。
與此同時(shí)，與普洱茶一級(jí)交易中心“相對(duì)集中”（或“相對(duì)分散”）的時(shí)候，普洱茶二級(jí)市場(chǎng)的交易中心卻在漸漸形成，并趨于穩(wěn)固，且強(qiáng)者恒強(qiáng)，直至短期內(nèi)誰也無法取代它的地位。它，就是芳村。
隨著社會(huì)的發(fā)展，尤其是交通條件的改善，從廣州到昆明、景洪等地變得便捷，可以快速地直達(dá)產(chǎn)區(qū)；交通條件的改善還帶來了物流業(yè)的發(fā)達(dá)，為普洱茶的調(diào)貨、運(yùn)輸提供了時(shí)間成本優(yōu)勢(shì)。還有一點(diǎn)，即科技的進(jìn)步，包括了互聯(lián)網(wǎng)摧枯拉朽般的滲入生活的每個(gè)環(huán)節(jié)，以及支付方式日新月異的革新（降低了支付的時(shí)時(shí)間成本、資金成本），都為普洱茶二級(jí)市場(chǎng)的交易中心最終花落芳村提供了必不可少的支撐，乃至成為基礎(chǔ)。
這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，也是一個(gè)創(chuàng)造奇跡的過程，同時(shí)還是一個(gè)創(chuàng)造專業(yè)化的過程。而專業(yè)化，正是今日芳村在整個(gè)中國(guó)眾多茶葉市場(chǎng)中得以翹楚的核心因素與競(jìng)爭(zhēng)力。東和茶葉，即為普洱茶交易專業(yè)化的縮影，也是芳村成為普洱茶二級(jí)市場(chǎng)交易中心的一個(gè)側(cè)證——當(dāng)然，它也是源于芳村這片普洱茶交易的沃土，水到渠成而破土而出，它或許能帶給我們一些啟示，也應(yīng)該帶給我們一些啟示，而非僅限、停留于艷羨。?
從那個(gè)“跑街”的靚仔說起
1979年出生的陳軍日是東和茶葉的掌門人，屬羊，而廣州，這座南國(guó)大城除了“花城”美譽(yù)外，還有一個(gè)別稱：“羊城”。
二十六年后的2005年，陳軍日因?yàn)椤白咄稛o路”進(jìn)入芳村，也進(jìn)入了茶行業(yè)?！耙郧埃ㄙu）茶葉沒有現(xiàn)在這樣風(fēng)光的”，陳軍日說，“（當(dāng)時(shí)）在大街上開個(gè)茶葉店，就跟開一個(gè)小賣部差不多，沒有區(qū)別”。一門營(yíng)生，只為活下去，這是無數(shù)草根無法回避的問題，這是本能，也是明日希望的基礎(chǔ)。
初來乍到，陳軍日也得找一份活，借此生存。他說自己剛來芳村，就去當(dāng)“跑街”，我一臉茫然：“跑街”是什么？他說行業(yè)的“三無人員”——沒有店鋪，沒有錢，沒有貨——就幫人家調(diào)貨，賺錢微薄的費(fèi)用，芳村茶圈把這類人戲稱為“跑街”?？墒?，這也是芳村茶葉市場(chǎng)不斷發(fā)展帶來行業(yè)細(xì)分所導(dǎo)致的需求?。《{(diào)之貨，是以大益茶為主。
2008年11月30日，陳軍日的人生迎來了轉(zhuǎn)機(jī)，他成立了茶葉公司，也有了自己的店鋪，開始加入到芳村的正規(guī)軍行列里；雖然是傳統(tǒng)的夫妻店，雖然店小，但終于不用做“三無人員”去“跑街”了。當(dāng)然，他的生意還是做大益茶。
東和指數(shù)2010年，屬于陳軍日的蝶變之年，也為今日的東和茶葉定位奠定了基礎(chǔ)。這個(gè)轉(zhuǎn)變?cè)从诋?dāng)時(shí)一個(gè)很簡(jiǎn)單的想法，他剛好經(jīng)過家下面的一家房地產(chǎn)中介，他說“我自己所干的事情就是茶行業(yè)服務(wù)里的中介”，于是就把自己的公司定位為茶行業(yè)的一家服務(wù)公司，為芳村的茶葉銷售提供中介服務(wù)。陳軍日的這個(gè)念頭并沒有轉(zhuǎn)瞬即逝，而是付之行動(dòng)；當(dāng)然，他的這一創(chuàng)舉也“贏得了”芳村同行的“刮目相看”——被同行笑了整整一年。
只是，兩年之后，同行里的很多人都改口說自己是普洱茶行業(yè)的服務(wù)中介，再也沒有人笑陳軍日的“中介”了，而是騰出時(shí)間修煉自己的中介內(nèi)功。
當(dāng)初在芳村“跑街”的那個(gè)靚仔，因?yàn)樘岢觥爸薪榉?wù)”被同行笑了整整一年的那個(gè)靚仔，在后來的時(shí)間里，愈發(fā)清晰自己的定位，專注于自己的方向與領(lǐng)域，漸漸在芳村聲名鵲起，且在全國(guó)的茶行業(yè)出名。?
標(biāo)準(zhǔn)化與東和三問
制定標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最高境界。
陳軍日說，東和茶葉的定位是“我們只做大益茶，所以我們更專業(yè)”。他說，東和茶葉作為一家專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)，需要差異化的定位，為此，我們做了兩件事：第一，行業(yè)的痛點(diǎn)是價(jià)格不透明，我們做了一個(gè)東和網(wǎng)站，把芳村茶葉價(jià)格放在網(wǎng)站上，每個(gè)人都可以看到每天的茶葉行情；第二，當(dāng)時(shí)行業(yè)對(duì)驗(yàn)茶這個(gè)版塊比較粗糙，幾乎不驗(yàn)茶，這就帶來一些問題，比如倉(cāng)儲(chǔ)不專業(yè)、真假是個(gè)問題、偷龍轉(zhuǎn)鳳也是一個(gè)問題，為此，我們成立了專門的質(zhì)檢部，解決上述問題。
而東和所做的這兩件事，在當(dāng)時(shí)解決了行業(yè)的兩個(gè)痛點(diǎn)：價(jià)格不透明、品質(zhì)無法保證。
到現(xiàn)在為主，東和茶葉制定了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：真假標(biāo)準(zhǔn)、交易標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于真假標(biāo)準(zhǔn)，東和茶葉花了三年時(shí)間制作了《東和內(nèi)部圖冊(cè)》，包括了2000—2004年等幾個(gè)階段的大益產(chǎn)品圖冊(cè)。而現(xiàn)在同行在鑒定一些老茶時(shí)，還得靠這份圖冊(cè)，可見其重要性、權(quán)威性。對(duì)于交易標(biāo)準(zhǔn)，東和茶葉建立了考量體系，即倉(cāng)儲(chǔ)能不能達(dá)到可交易的標(biāo)準(zhǔn)，就算是真品，如果倉(cāng)儲(chǔ)不好，那也不能交易；東和茶葉建立了一條紅線，也是及格線，行業(yè)部分企業(yè)也是來參考這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的。東和茶葉還制定了價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，他們每天下午六點(diǎn)，都會(huì)把芳村的成交價(jià)格公布在網(wǎng)站上，這一點(diǎn)，他們堅(jiān)持了十年；總公司有100多個(gè)經(jīng)紀(jì)人，對(duì)芳村的交易狀態(tài)、行情了如指掌，而每一年的產(chǎn)品都有相對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人來對(duì)接，如此，可以最大限度的保證專業(yè)、專注與高效。
東和茶葉，作為交易的第三方，也是在交易的整個(gè)過程中保證安全的一家機(jī)構(gòu)。這里所說的安全，既包括茶葉產(chǎn)品本身的安全，也包括交易資金的安全。從這一點(diǎn)來說，東和茶葉有點(diǎn)類似于普洱茶行業(yè)的證券所。
陳軍日說，我們看到的股票市場(chǎng)是二級(jí)市場(chǎng)，真正發(fā)行（股票）的是一級(jí)市場(chǎng)；普洱茶行業(yè)當(dāng)中，現(xiàn)在有些品牌是垂直發(fā)行，不需要二級(jí)市場(chǎng)的存在。對(duì)于茶葉廠家來說，建立的是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化；對(duì)于東和茶葉來說，建立的正是普洱茶二級(jí)市場(chǎng)交易的標(biāo)準(zhǔn)化，主要是以大益茶為主，兼做佰年尚普等品牌。他說，每個(gè)公司都有自己的角色，東和茶葉把自己的角色做好就可以。
東和茶葉堅(jiān)持了很多年，陳軍日在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“創(chuàng)業(yè)時(shí)，靠的是靈感、勇氣；但要做好一個(gè)企業(yè)，后面拼的就是堅(jiān)持、初心不變?！睂?duì)于東和茶葉的成功，我問他：你不擔(dān)心別人模仿嗎？他說，行業(yè)確實(shí)有很多模仿者，剛開始，很多模式跟東和茶葉是一樣的，但走著走著，在利益的驅(qū)動(dòng)下，（掌門人）帶著團(tuán)隊(duì)偏離了方向，也偏離了初心。而價(jià)值觀，正是東和茶葉的原則與初心，也是同行很難模仿的。“你去學(xué)一家公司，不能只學(xué)方法，還要去考慮價(jià)值觀、靈魂，這個(gè)才是能否走得更遠(yuǎn)的決定因素”，陳軍日說，“通常情況下，模仿者兩年就變了，很難超過三年”。
即使現(xiàn)在東和已是普洱茶二級(jí)市場(chǎng)交易的領(lǐng)軍者，但他們依然沒有停止對(duì)其研究領(lǐng)域的思考：是真是假？可以交易嗎？值多少錢？?
用人之道：專業(yè)人才與發(fā)展空間
以東和茶葉的專業(yè)程度來說，我以為他們招聘員工的條件會(huì)很苛刻，但陳軍日說“對(duì)新員工的要求，不一定要懂普洱茶，他可以是一張白紙”。甚至，他更喜歡白紙狀態(tài)的新人。
我說：很多企業(yè)不是喜歡招聘有工作經(jīng)驗(yàn)的員工嗎？
陳軍日說：“這個(gè)行業(yè)，新人從小到大在生活上都沒有接觸過（普洱茶）；后面如果進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，很容易被第一個(gè)師傅影響。（只有）沒有經(jīng)過這個(gè)行業(yè)的‘污染’，我們才容易把東和自己的標(biāo)準(zhǔn)讓對(duì)方去認(rèn)同，或者說更容易讓對(duì)方對(duì)認(rèn)同。我們整個(gè)企業(yè)，都是用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去做、去執(zhí)行。所以，對(duì)于招聘新員工，東和更喜歡用白紙狀態(tài)的新人?！?/span>
每一個(gè)銷售人員從白紙狀態(tài)到兩年后正式畢業(yè)，要經(jīng)過四次考試。這四次考試，其實(shí)是按茶葉的年份階段來劃分，從最新茶的茶葉產(chǎn)品開始，分別為：2019—2015年、2015—2009年、2009—2004年、2004年—2000年。員工能考到哪一步，就只能做哪一年的產(chǎn)品的相關(guān)交易。而每個(gè)員工，都是產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人。
東和茶葉的交易模式看似很簡(jiǎn)單：賣方把貨送過來、放在東和，經(jīng)東和一系列驗(yàn)證并認(rèn)可后，買方過來東和提貨，或者東和直接發(fā)貨給買方。背后，正是專業(yè)的人才支撐。“普洱茶的交易人才聚集在芳村，即使只是一個(gè)‘跑街’的角色，也是具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的”，陳軍日說，“并且是書本里無法學(xué)會(huì)的”。不過想想也是，也只有在芳村，才能培養(yǎng)出來這樣專業(yè)的人才，而東和茶葉被稱為“普洱茶二級(jí)市場(chǎng)交易的黃埔軍校”，一點(diǎn)也不為過。
東和茶葉在昆明有一個(gè)店，就開在雄達(dá)茶城，其它的店都分布在珠三角，在深圳就有3家。陳軍日說，未來想把分公司開到全國(guó)，但會(huì)堅(jiān)持做直營(yíng)。可是，哪怕是昆明店的應(yīng)聘，最后也是要來芳村總店培訓(xùn)半年以上，且只有培訓(xùn)合格后，才能回到昆明正式工作。
以東和的用人標(biāo)準(zhǔn)會(huì)擋住應(yīng)聘者的腳步嗎？不會(huì)。
對(duì)于用人之道，陳軍日說了一點(diǎn)：“要清楚員工只為兩樣?xùn)|西，一個(gè)是填飽肚子，另外一個(gè)就是每個(gè)人都有一個(gè)想法或者說是夢(mèng)想——要出人頭地”。前者，填飽肚子很容易做到，每個(gè)月給他的薪酬，且是他可以努力就能達(dá)到的薪酬，不管是一個(gè)人的肚子，還是一家人的肚子，如果能滿足，他就有可能愿意留下來。后者，每個(gè)人都想出人頭地，你就要給他機(jī)會(huì)發(fā)揮，給他一個(gè)不封頂?shù)臋C(jī)會(huì)與空間，給他無限的想象，而不是一眼看到頭，并且是真的有可能做到。每個(gè)人都有自己的位置，并且有很多位置，在公司的位置、在家族的位置、在同學(xué)與朋友的位置、在社會(huì)上的位置……他愿意付出，就極有可能得到他想要的位置，這就能激勵(lì)一個(gè)人不斷的成長(zhǎng)，甚至是超越自己。
陳軍日說：“公司想用好人，就必須滿足這兩個(gè)條件。傳統(tǒng)行業(yè)一般都是家族企業(yè)，但東和旗下所有的店長(zhǎng)，沒有一個(gè)人是家族成員，都是普通員工憑自己的本事走到店長(zhǎng)位置的。我們不能出現(xiàn)讓員工看到職業(yè)生涯天花板這種情況發(fā)生。”
這就是陳軍日的員工管理，是不是跟東和的茶葉交易一樣，看似很簡(jiǎn)單？
極具潛力的發(fā)展空間，也才讓東和無懼行業(yè)的挖墻腳?！拔覀兂珠_放的心態(tài)，確實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)來挖墻腳，還有企業(yè)派新員工來學(xué)習(xí)幾個(gè)月后就走掉的，但都能接受；因?yàn)?，只有行業(yè)進(jìn)步，才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展”，陳軍日說，“我自己這幾年所在思考的，都是行業(yè)如何進(jìn)步”。?
一家人，向著一個(gè)方向
盡管東和茶葉用新人，且成為一名優(yōu)秀的普洱茶經(jīng)紀(jì)人不易，但在東和，也有著溫暖的一面，他們成為一家人，向著一個(gè)方向努力，這一點(diǎn)并不受內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的影響。
一位在芳村工作多年、現(xiàn)已60歲的老人，東和茶葉將他招聘過來，從事他自己熟悉的工作崗位；他的大女兒、小女兒都在東和上班，一個(gè)在收費(fèi)崗位，另外一個(gè)在旗下店面做文員，其中，那位老人的一個(gè)女婿也在東和工作。60歲，對(duì)于普通崗位的很多打工者來說，很多企業(yè)都不太愿意招聘了，這也是社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的一面；但東和愿意，東和愿意成全一家人在一起這一最樸素的心愿，不用異地牽掛，而是一家人在一起工作、生活，散發(fā)著溫暖之光。這也是善，有情有義。
不知道，這是不是普洱茶的醇和在人性方面的一種體現(xiàn)；但不可否認(rèn)的是，社會(huì)的真實(shí)，有殘酷的一面，也有希望的一面，有不可回避的物質(zhì)上的需求，也有隱隱而動(dòng)的精神上的需求，有時(shí)候，我們都想兼而有之，這，算不算貪心呢？可是，如同一杯年份普洱茶所帶來的享受，既有口感的豐盈，也有精神上的愉悅，不就是兼而有之嗎？
陳軍日的太太朱淑琴，作為東和茶葉的總裁，親自上陣為東和茶葉代言，出現(xiàn)在戶外廣告、網(wǎng)站以及傳統(tǒng)的紙媒上。這與2008年成立茶葉公司時(shí)一樣，夫妻雖然分工不同，但初心不變，一家人追尋著同一個(gè)夢(mèng)想，為此而努力
這像極了芳村，雖然十七個(gè)茶葉市場(chǎng)林立，但共同組成了外界心目中茶葉交易圣地——芳村茶葉市場(chǎng)這一茶葉交易的大家庭，缺了誰，好像都不合適，都會(huì)成為缺憾。
在芳村茶葉市場(chǎng)這個(gè)大家庭中，東和茶葉憑著自己的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化開辟了更為細(xì)分的領(lǐng)域，并以此成為這一領(lǐng)域的領(lǐng)軍者。東和茶葉業(yè)精于勤、行成于思，練就了惟精惟一的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以此成為芳村——普洱茶二級(jí)交易市場(chǎng)的中心的典型代表，是中老期普洱茶交易標(biāo)準(zhǔn)的踐行者，也是芳村茶葉市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。
而陳軍日，也是南方茶葉商會(huì)青年分會(huì)會(huì)長(zhǎng)，與佰年尚普鄧啟南、廣福心道林麗麗等成員，成為芳村茶葉市場(chǎng)年輕力量的代表，這是芳村的希望，值得祝福！
本文研究員：楊春：專注云南地方史15年，出版著作多部，現(xiàn)在研究方向?yàn)椴枞~、非遺、傳統(tǒng)建筑等云南特色文化。參與著作《易武與古六大茶山》等。鄧國(guó)：一線做茶超過30年，佰年尚普創(chuàng)始人。
