一、
上一篇最后提出來一個(gè)觀點(diǎn)：
價(jià)值為王的時(shí)代，僅僅依靠古茶地理、工藝、環(huán)境優(yōu)勢(shì)來確立品牌的核心價(jià)值觀，已經(jīng)逐漸和當(dāng)今社會(huì)主流價(jià)值觀所背離，更難獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和共鳴，換句話說“產(chǎn)品為王”只是古樹茶時(shí)代的開始，而不是尾聲！
那么問題來了，對(duì)于古樹茶，消費(fèi)者的主流價(jià)值觀是怎樣的呢？
我們一直在談“消費(fèi)分級(jí)”，這的確是事實(shí)，標(biāo)志有這么幾點(diǎn)：其一，山頭茶經(jīng)過十年的發(fā)展，已經(jīng)培養(yǎng)起一定基數(shù)的消費(fèi)群體，他們愛茶，懂茶，也喜歡喝茶，且這個(gè)消費(fèi)群體一直在增加；其二，就是終端消費(fèi)者不在盲目的追求“名山名寨、古樹純料”，而是回歸理性，或者說成“理性化程度高”；
但市場(chǎng)現(xiàn)狀是：在現(xiàn)有的消費(fèi)基數(shù)上，消費(fèi)者購(gòu)買力下降，購(gòu)買意愿不強(qiáng)烈，這又是除了什么問題？
我認(rèn)為有這么幾點(diǎn)：
二、
首先，山頭古茶的產(chǎn)品推廣仍舊處在“產(chǎn)品為王”的時(shí)代，即以生態(tài)環(huán)境、樹齡、工藝、原料、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝設(shè)計(jì)的主流推廣方式。這些重要嗎？
答案是必須的，不過這是最基本的，一款高端古茶，除了本身內(nèi)在品質(zhì)作為超強(qiáng)賣點(diǎn)，肯定不能完全打動(dòng)消費(fèi)者，另外無論是生態(tài)環(huán)境、樹齡、制茶工藝、還是倉(cāng)儲(chǔ)條件這些概念過于抽象和專業(yè)化，并不足以真正的打動(dòng)消費(fèi)者；
這怎么破？《離騷》中有云：既有此內(nèi)美兮,又重之以修能。我們可以這樣理解：“內(nèi)美”即先天的內(nèi)在品質(zhì)，“修能”即后天被賦予的能量。
于是另外一種主流的“賦能”就出現(xiàn)了：講故事。毫無疑問：一個(gè)好的品牌故事，是實(shí)現(xiàn)品牌高端化的必要條件。品牌故事，實(shí)質(zhì)是對(duì)品牌價(jià)值和形象個(gè)性的戲劇化演繹，能讓品牌更有效的傳播并植入消費(fèi)者心智，建立更加鮮明、深刻、持久的品牌認(rèn)知。
換句話說，就是要形成“品牌辨識(shí)度”，但問題又來了：品牌故事千篇一律。櫛風(fēng)沐雨啟山林，篳路藍(lán)縷砥礪行；芒鞋踏破山頭霧，斗笠沖開嶺上云。處于對(duì)古茶的熱愛，對(duì)真正好茶的執(zhí)著，有故事，有情懷，但我們不要忘了：消費(fèi)者會(huì)審美疲勞的。
靠山頭茶的內(nèi)在品質(zhì)不行，靠情懷精神不行，那怎樣才行？
三、
答案是“構(gòu)建高端古茶的消費(fèi)場(chǎng)景”，高端古茶的場(chǎng)景化，就是從古茶的實(shí)體價(jià)值出發(fā)，向消費(fèi)者傳遞清晰、具體的理性化利益，并且做到真實(shí)可信。
古樹茶的高端從某種程度上講，是由消費(fèi)者定義的，所以在定位高端茶時(shí)必須要同消費(fèi)者大成某種“價(jià)值共識(shí)”才有意義。
古茶是一個(gè)兼具品飲價(jià)值和心理價(jià)值的“場(chǎng)景道具”，消費(fèi)者對(duì)于高端古茶價(jià)值的判定，一方面來自于品飲體驗(yàn)上的感受， 我們稱之曰“功能性需求”；
另外一方面又來自面子、身份象征等精神性感受，越是高端，后者的成分就越大，這種通過產(chǎn)品彰顯生活品味和社會(huì)地位，我們稱之曰“社會(huì)性需求”。
要想在心理層面建立高端化的價(jià)值認(rèn)知，除了古茶本身的稀缺、歷史文化背書、不可復(fù)制的自然環(huán)境等等，更重要的是“高端古茶場(chǎng)景化”，通過構(gòu)建高端古茶“人貨場(chǎng)”的消費(fèi)場(chǎng)景，再匹配高品質(zhì)、高價(jià)值服務(wù)來滿足消費(fèi)者需求，這種模式應(yīng)該成為高端古茶運(yùn)作的“標(biāo)志”！
